Eine KI, die für Sie Interessenten sucht

Suchen war gestern: Ab heute finden die Leads Sie

So lief es früher

Im B2B-Umfeld verbringen Vertriebsmitarbeiter einen umfangreichen Teil der Arbeitszeit mit der Recherche von Informationen: Wo planen potenzielle Kunden Neueröffnungen? Welche Änderungen im Management gibt es? Wer hat welche Aussagen über strategische Pläne oder Investitionsentscheidungen getroffen? Denn aus diesen und ähnlichen Themen leiten Vertriebsexperten Anknüpfungspunkte für die Ansprache ab: Je individueller diese Kontaktaufnahme erfolgt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Interessenten sich auf den Dialog einlassen. Dieses Wissen ist grundlegend für den Vertriebserfolg, aber jeder einzelne Vertriebler muss viel Zeit in die Informationssuche investieren.

Dann kommt KI ins Spiel

Für den Vertriebsbereich Firmenkunden einer großen deutschen Bank hat adesso eine KI-basierte Lead-Engine auf Microsoft-Grundlage aufgebaut. Das System nutzt externe Datenquellen wie Webseiten, Social-Media-Inhalte, Suchmaschinen oder kostenpflichtige Unternehmensdatenbanken. Auf Basis von Suchanfragen oder -begriffen, die auf mögliche Verkaufschancen hinweisen, durchsucht das System automatisch alle angeschlossenen Quellen. Die Anwendung bereinigt die Ergebnisse mithilfe von automatisierten Textanalyse-Werkzeugen um nicht zielführende Treffer und Dubletten.

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat ein eigenes Dashboard, in dem ihm das System alle passenden Treffer inklusive der Hintergrundinformationen anzeigt. Der Vertriebsmitarbeiter bewertet jeden einzelnen Verkaufsimpuls. Diese Rückkopplung sorgt dafür, dass die Qualität der Ergebnisse laufend besser wird.

So ist es jetzt

Das System erlaubt den Mitarbeitern, Interessenten schneller und systematischer zu finden. Die Vertriebsmitarbeiter können dank der automatisch aufbereiteten Leadinformationen mehr Zeit in die Kontaktaufnahme und -pflege investieren.

„In den ersten Wochen, in denen die Lead-Engine auf Microsoft-Basis aktiv war, haben die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter unseres Kunden zahlreiche potenzielle Interessenten gefunden, auf die sie sonst nicht oder erst später gestoßen wären. Das System verschafft einen Vorsprung im Vertrieb und hilft dabei, Arbeitszeit gewinnbringender einzusetzen.“

Bernhard Rawein, Senior Platform Manager BI
adesso AG

Für welche Unternehmen eignet sich der Ansatz?
Für alle Unternehmen mit B2B-Vertriebsstrukturen
Für welche Entscheider ist der Ansatz interessant?
Für alle Verantwortlichen rund um den Vertrieb
Hintergründe für die technisch Interessierten:
Azure Logic Apps, Cognitive Services, Machine Learning

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